Las flores siguen siendo, con mucho, el producto más buscado en el mercado de la marihuana de EE. UU., pero ese dominio se está desvaneciendo a medida que otros productos para adultos ganan popularidad.
Los precios de las flores también están cayendo en seis mercados de cannabis recreativo seguidos por Headset, con sede en Seattle: California, Colorado, Michigan, Nevada, Oregón y el estado de Washington.
Mientras tanto, los hábitos de compra de flores están cambiando
A medida que los consumidores se vuelven cada vez más sofisticados en mercados estatales más establecidos, los minoristas informan menos énfasis en comprar por potencia en favor de otras características de la planta, incluidos los terpenos y los cannabinoides menores.
Según los datos de ventas minoristas de los seguimientos de auriculares de seis estados, las ventas de flores de marihuana aumentaron de $4,92 mil millones en 2020 a $5,49 mil millones en 2021.
La participación de las flores en el mercado general cayó
Cooper Ashley, analista senior de datos de Headset, señaló que el aumento del 11,5 % en las ventas de flores del año pasado fue menor que el aumento del 18 % en las ventas generales de marihuana.
En comparación, las ventas de pre-rolls aumentaron de $1020 millones en 2020 a $1420 millones el año pasado, un aumento del 38,9 % en los seis estados de las pistas de auriculares.
Las ventas de comestibles aumentaron de 1140 millones de dólares a 1370 millones de dólares durante el mismo período, un 20,4 % más.
En general, los precios de las flores de cannabis siguieron bajando a medida que llegaba más producción al mercado y los cultivadores ampliaban sus instalaciones.
Los datos muestran que el precio por gramo de flor se desplomó hasta 2021, cayendo un 14% de $ 6,78 en enero a $ 5,82 en diciembre en los seis mercados de uso para adultos que rastrea la empresa.
Obsesión con la potencia
Según los minoristas de marihuana, las compras de flores por parte de los consumidores varían según el mercado.
En la costa este, los consumidores de flores en los mercados más nuevos continúan comprando en función de la cantidad de THC que se ofrece, dijo Mike Bibbey, vicepresidente de Ethos Cannabis, que tiene su sede en Filadelfia y tiene operaciones de cultivo y venta minorista de marihuana en Massachusetts y Pensilvania.
Hace meses, su empresa experimentó escasez de flores: se agotaron todas las variedades que ofrecía la empresa.
Ahora que hay más productos disponibles, los consumidores son exigentes con la potencia.
“Lo único que es consistente es que la principal decisión de compra es la potencia”, dijo Bibbey.
La flor que se prueba con un 25% de THC o más sale volando de los estantes, agregó.
A medida que los mercados de la Costa Este maduran y los consumidores se vuelven más avanzados en sus decisiones de compra, Bibbey espera que la obsesión por la potencia disminuya.
Al educar a los consumidores, su personal intenta acabar con el mito de que el THC alto significa buena calidad. En cambio, las budtenders destacan los terpenos, la frescura y los cannabinoides.
Pensilvania requiere que las empresas de cannabis incluyan perfiles de terpenos en las etiquetas, y Bibbey dijo que eso ayuda a educar a los budtenders, quienes transmiten sus conocimientos a los consumidores.
Los precios de las flores al por mayor han ido cayendo gradualmente, según Bibbey, a medida que aumenta la producción en línea. Estima que los precios de las flores han caído entre un 5% y un 10% desde el año pasado.
“Con más competencia y disponibilidad, es solo cuestión de tiempo antes de que las marcas se vuelvan más importantes”, agregó.
El mercado sofisticado
Al otro lado del país, en mercados más maduros como California y Colorado, los consumidores de flores se están volviendo más sofisticados, dijo Steve Gutterman, director ejecutivo de Falcon Brands, una empresa de cannabis integrada verticalmente con sede en Irvine, California.
“A medida que los mercados maduran y surge más competencia y los clientes se vuelven más sofisticados, hay más diferenciación entre los productos”, agregó.
“Ahí es cuando entra en juego la calidad”. Según Gutterman, las flores de gama alta son menos vulnerables a la caída de los precios.
Los consumidores inteligentes que compran más que contenido de THC pagarán una prima por el contenido de terpenos y cannabinoides.
“Los clientes son cada vez más sofisticados: si quieren algo de gama alta que haya sido realmente bien producido y sepa bien, están dispuestos a pagar”, señaló.
Gutterman prevé que las flores cultivadas en interiores de alta gama en California se vendan al por mayor a entre 1.700 y 2.000 dólares la libra, una cifra ligeramente inferior a la del año pasado.
“Existe este nicho de interiores de alta gama que se ha mantenido inelástico en cuanto al precio”, agregó. En general, Gutterman espera que las flores sigan siendo la categoría de productos más importante.
“En esencia, la flor brinda una experiencia social que otras cosas no brindan”, dijo, y agregó que todos los demás productos intentan replicar lo que ofrece la flor.
El THC es el rey del norte
Fuera de los Estados Unidos, la flor potente gana en Canadá, dijo Nick Sosiak, director financiero de la empresa de cannabis integrada verticalmente Cannara Biotech, con sede en Quebec.
Sin embargo, algunos consumidores buscan calidad, que incluye frescura, así como contenido de terpenos y cannabinoides en las etiquetas.
El mercado podría estar cambiando a una “segunda ola” de cultivadores de cannabis que se enfocan más en el lado artesanal del cultivo que las grandes empresas que controlan la mayor parte del mercado, agregó Sosiak.
Con la continua caída de los precios en todas las categorías de productos de cannabis, ha visto caer los precios de las flores de un mínimo de 2 dólares canadienses (1,58 dólares).
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